A importância de identificar a persona do seu negócio

Por Mauro Lacerda | Marketing Digital | 1168 Views

Nos últimos anos alguns conceitos e estratégias de marketing têm se difundido bastante no mundo dos negócios. Alguns deles não são exatamente novos, embora tenham sido revisitados e aprofundados, como é o caso do conceito de persona.

O interesse é que tal “revisitar” não é feito de modo gratuito, senão em nome das mais novas demandas de um mercado que se expande e se transforma rapidamente. 

Além do mais, muito desse esforço gira em torno do marketing digital, que realmente trouxe verdadeiras revoluções para o nosso modo de fazer marketing e publicidade atualmente.

Com essas alterações, vieram também muitas novas oportunidades. O próprio conceito de persona surge na esteira de uma possibilidade incrível, que é a de captar cada vez mais leads/interessados nos produtos.

Com o auxílio do conceito de funil de vendas ou jornada da compra, os quais aprofundaremos adiante, identificar a persona de uma marca e do seu público é algo que pode revolucionar uma empresa e elevá-la a outro patamar.

Os tópicos principais desse tema são os seguintes:

• Marketing digital como um todo;
• Persona da marca e persona do público;
• Como e por que fazer vários perfis;
• Funil de vendas e jornada da compra, etc.

Portanto, se você não quer ficar de fora dessas inovações e nem dos resultados que elas podem trazer para o seu negócio, siga adiante na leitura deste artigo.

Entendendo o papel do marketing de conteúdo

Como vimos, o marketing digital está diretamente ligado à persona de um negócio. Claro que, em sentido estrito, descobrir a persona pode ter a ver com outros tipos de publicidade que não necessariamente estão ligadas à esfera digital.

Porém, é nesse âmbito que as maiores potencialidades do conceito de persona se realizarão. O qual conceito remete a algo bem simples: descobrir qual a identidade da marca e, em função disso, qual a identidade do público (conceitos aprofundados no próximo tópico).

Um dos elementos essenciais do marketing digital é o content marketing: trata-se da estratégia que visa gerar conteúdo de qualidade com a finalidade de engajar os leitores a fim de que se tornam visitantes, e aos visitantes até que se tornem clientes.

Se você tem uma academia que trabalha com personal trainer para idosos, por exemplo, é possível abrir um blog e passar a publicar artigos sobre a importância de exercícios físicos para esse público da terceira idade.

Ao definir com exatidão as duas personas (da marca e do público), certamente você terá condições de impactar cada vez melhor os seus leitores, e sair na frente da concorrência que pensa que qualquer produto pode ser vendido por “qualquer vendedor”, ou que todo cliente é igual e merece um atendimento uniforme.

Certamente, o modo como se fala com um idoso que procura um personal não é o mesmo modo como se fala com um autônomo que quer fazer um curso de pilates solo, embora as duas soluções possam ser prestadas pela mesma academia.

Outra frente fundamental do marketing digital é a das redes sociais. Hoje é impossível não marcar presença nessas mídias. Porém, seria ainda pior inscrever-se nela mas não saber como se comunicar com o público.

Ainda na área de soluções terapêuticas e medicinais, ao anunciar algo diferenciado como acupuntura para labirintite, se a academia tiver estudado a fundo o seu público e todos os perfis que podem compor essa persona, certamente atingirá muito mais clientes.

Um modo bacana de fazê-lo, por exemplo, seria explorando alguns temas multidisciplinares, que a medicina tradicional costuma negligenciar, mas são encarados como essenciais pela iniciativa chinesa da acupuntura:

• Excesso de raiva;
• Excesso de frustração;
• O ressentimento em geral;
• Excesso de trabalho;
• As mágoas demasiadas, etc.

Postagens sobre como esses sentimentos podem impactar o quadro de labirintite certamente chamarão muita atenção de quem se interessa por terapias deste tipo.

Como tornar-se uma autoridade perante o público?

Como dito acima, a persona nada mais é que a identidade da marca. Ou seja, é a capacidade que a marca tem de descrever-se a si mesma, e dizer por que motivo decidiu estabelecer-se no mercado e oferecer sua solução às pessoas.

Muito mais do que o velho “Missão, visão, valores”, ela precisa ir além de palavras vazias e ser capaz de estabelecer um diferencial factível, o qual possa se tornar uma filosofia de trabalho e uma cultura corporativa.

Dizer que se preocupa com o planeta ao trabalhar com reciclagem de residuos industriais pode não ser tão difícil. Porém, você há de convir que isso já não causa tanto impacto nas pessoas quando elas leem isso no seu site institucional.

Aliás, como vimos acima, os sites institucionais não são nada perto de uma boa campanha de marketing de conteúdo, focada em materiais para blogs e redes sociais. 

Um exemplo seria a diferença entre simplesmente declarar-se ecologicamente correto, ou postar matérias gratuitas aprofundado no tema do problema das queimadas.

No segundo caso, você se mostra uma autoridade no assunto, e não apenas um oportunista. Porém, para conseguir algo assim, é preciso ter definido sua persona, a qual se torna, nesse sentido, algo como a “alma” do seu negócio.

Com compreender a fundo todos os seus clientes?

Já a persona do público diz respeito às características mais essenciais dos seus clientes. Um exemplo seria o segmento de cinta pós cirurgica lipoescultura, que lida com questões delicadas de saúde, autoestima e imagem pessoal.

Também aqui declarar “Missão, visão, valores” não diriam muito. Para compreender seus clientes a fundo é preciso colocar-se no lugar deles. Tal exercício tem levado algumas empresas a criar perfis que são tão realistas que levam até fotos de pessoas reais.

O ideal é, justamente, criar aproximadamente três perfis diferentes. Porém passar muito disso já seria dispersão, de modo que seria impossível falar com “tanta gente” ao mesmo tempo, daí a importância de manter o foco.

Os pontos essenciais de um perfil são os seguintes:

• O que o cliente ideal pensa sobre minha solução?
• O que ele espera desse tipo de produto/serviço?
• O que mais o agrada nesse segmento de mercado?
• O que mais o frustra nesse segmento de mercado?
• Onde ele está hoje e onde se vê daqui alguns anos?
• Quais sãos as motivações mais profundas dele?

Junto às respostas que vão surgindo, entram fatores mais concretos, como idade, gênero, condição financeira, estilo de vida, etc.

Entendendo jornada da compra e funil de vendas

De tudo que foi dito, ficou claro que o principal papel do conceito de persona é, no final das contas, aproximar as marcas/empresas e seus clientes de modo muito mais assertivo e duradouro, para ambas as partes.

Hoje você não pode ficar satisfeito com apenas deixar seu cliente satisfeito: é preciso que ele se torne um fã e defensor da sua marca. 

A palavra da vez é engajamento, e se o cliente não se engaja ele não apenas deixa de indicá-lo, como pode deixar de considerá-lo uma solução para aquela demanda que ele tem.

A jornada da compra, que mencionamos acima, serve para qualquer segmento. Se uma empresa presta o serviço de instalação de geradores a diesel, certamente ele tem um público alvo que cumpre algumas etapas antes de se tornar cliente efetivo.

Essa é a alma do negócio, também expressa em termos de funil de vendas: uma pessoa pode ir desde o ponto em que simplesmente ignora que a solução proposta por você exista, até tornar-se interessada, continuar avançando e assumir o papel de cliente efetiva.

Ao dominar a persona do seu negócio e do seu público, você saberá como fazer com que os visitantes e interessados percorrem todas as etapas até se tornarem não apenas clientes mas, como dito, fãs da sua solução.

Se você trabalha com laudo pericial veicular, por exemplo, tem um campo fértil para explorar o grupo de pessoas que talvez nem saibam que essa solução existe. 

Esse laudo visa a verificar e comprovar que um carro está em ordem com suas diretrizes de fábrica; e além de mensurar seu sentido mecânico, também pode chegar as questões documentais e legais.

Obviamente, esse serviço tem muito o que agregar na compra e venda de veículos. 

Porém, ainda existem muitas pessoas que ignoram esse serviço, e se arriscam a comprar um carro sem conhecê-lo a fundo, ou a vender para uma pessoa que poderá fazer mau uso e depois jogar a culpa no antigo dono, gerando transtornos do mesmo modo.

Outro exemplo nesta área é o do despachante CNH suspensa. Também existem muitas soluções que um despachante pode trazer, que são desconhecidas de grande parte do público, as quais se forem exploradas por boas campanhas converterão muito mais clientes.

Em todos esses casos, o que vemos é como a persona da marca e do público são essenciais para que um negócio possa prosperar atualmente, nesses dias em que a concorrência cresce a passos largos e a internet se torna fundamental aos negócios.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.