Como desenvolver um Funil de Vendas para o setor automobilístico?

Por Mauro Lacerda | Marketing Digital | 2874 Views

Você sabe para que serve um funil de vendas? Em um cenário no qual o setor automobilístico atende vendas, soluções de reformas e manutenção de veículos.

Se faz necessário entender essa estratégia fundamental, para que a sua empresa atraia os clientes certos e feche negócios.

Na prática, o funil é um modelo que representa todas as etapas de compra e ajuda a definir as soluções que a sua empresa pode oferecer aos clientes em cada uma delas.

Essencialmente, há três fases que compõem o funil: o fundo de funil, o meio e o topo. 

Quando o cliente está conhecendo o produto, ele se encaixa em uma fase, já quando o lead tem informações e faz comparações, há um avanço e por fim, a decisão de compra é uma das etapas mais esperadas.

Quer aprender mais sobre como funciona o funil de vendas, especialmente no setor automobilístico? 

Você está no artigo certo! Nas próximas linhas vamos abordar detalhes sobre as etapas do funil e dicas para implementar essa ferramenta no seu negócio.

Funil de Vendas: quais são as etapas?

Em todos os segmentos há um público-alvo geral, mas existem diversos perfis de cliente.

Se uma oficina mecânica oferece vidro blindado para carros e tem como público-alvo pessoas que buscam mais segurança para os veículos, é provável que esse público tenha dúvidas sobre esse processo.

Por isso, é válido pesquisar quais são as dúvidas mais comuns da persona que tem interesse nesse serviço e assim, criar táticas de conteúdos relevantes e campanhas em cada etapa do funil

Topo de funil: aprendizado e descoberta

Se você tem uma oficina mecânica especializada em serviços que vão da instalação de vidros blindados à colocação de acessórios como a película automotiva fotocromática. 

Que permite que a cor do veículo se adapte de forma inteligente conforme a luz solar,  fornecer informações é importante.

Dica: crie um blog para a oficina e produza conteúdos relevantes, de acordo com os princípios de SEO e marketing de conteúdo para que os visitantes conheçam seu site e cheguem até a sua empresa a partir disso.

Tanto nos vidros quanto nas películas automotivas, são exemplos de dúvidas que podem ser exploradas:

• Funcionalidade das películas e vidros blindados;
• Vantagens da aplicação;
• Limites de alteração nos veículos de acordo com Detran;
• Como funciona a instalação de película;
• Quais são as indicações do vidro blindado e película.

Ao apresentar o máximo dessas informações de maneira criativa, seu negócio consegue melhorar a posição diante das ferramentas de busca.

Podendo assim ser encontrado por quem procura informações sobre o assunto, mas não sabe por onde começar.

Outra dica super válida para atrair novos clientes é oferecer e-books, guias, infográficos, entre outros, gratuitamente em troca do nome e e-mail do visitante. Quando a estratégia traz resultados, o visitante faz o cadastro e avança no funil.

Meio do funil: reconhecimento do problema

Também conhecida como consideração, essa etapa do funil consiste em oferecer soluções para um lead que já reconhece o problema e busca a melhor solução.

Vamos imaginar um motorista que precisa encontrar um profissional para realizar o conserto de câmbio automático do carro e continuar usufruindo da troca automática de marchas.

Na hora de considerar opções de oficina que são adequadas para esse tipo de problema, o que esse motorista pode fazer? 

Além de procurar indicações de amigos e familiares, provavelmente procurará a solução no Google.

Neste contexto, é interessante para sua marca abordar estratégias como o passo a passo desse tipo de reparo, as vantagens, o tempo necessário para a manutenção e por que não, depoimentos de clientes?

Se o seu público gosta mais de conteúdos visuais, invista em tutoriais que contenham esse recurso, por exemplo, que mostrem um conserto. 

Explore infográficos e outros formatos que são considerados atrativos pela persona em questão e não esqueça: sua empresa deve mostrar autoridade e credibilidade no ramo da manutenção.

Se o potencial cliente quer saber sobre a importância da manutenção preventiva do radiador automotivo, explore o assunto com conteúdo interessante. Pode produzir uma série de artigos sobre manutenção preventiva de diversas peças, aliás.

No caso do radiador, um blog post explicativo capaz de explicar a função do radiador no resfriamento da água que circula no motor automotivo, trabalhar imagens ou infográficos explicativos sobre o passo a passo da manutenção e suas vantagens é uma alternativa.

Quando uma marca consegue transmitir uma solução que responde as dúvidas da persona no contexto da sua jornada de compras, isso aumenta as chances da persona avançar no funil de vendas.

Dica: bons conteúdos transmitem confiança, respondem dúvidas e são produzidos de uma forma que agregam valor em termos de informação e credibilidade para a vida do público.

Fundo de funil: decisão de compra

Como o nome sugere, essa é uma etapa decisiva para empresas que querem transformar o lead em cliente, por meio de uma conversão estratégica.

Se o cliente precisa regular a suspensão para carros, é nesta fase que a sua empresa deve retomar todas as estratégias interessantes e mostrar que é uma referência no assunto e consegue resolver o problema de forma eficiente e satisfatória.

Você pode usar a criatividade e mostrar cases de sucesso atendidos pela oficina, bem como mostrar o passo a passo que garante uma estabilidade sem erros para quem quer dirigir com segurança e precisa de uma suspensão de qualidade.

Lembre-se nesta etapa é provável que o cliente já tenha informações sobre a sua empresa, sua equipe e seus diferenciais e faça uma análise diante da concorrência para tomar uma decisão.

É por isso que a estratégia deve ser muito assertiva. Vale usar recursos como o Call To action (chamada para ação) ou gatilhos mentais que demonstrem o quanto sua empresa é diferenciada no segmento e está preparada para atender o cliente.

Ao oferecer um serviço como a emissão de um laudo cautelar veicular demonstre quais são os benefícios práticos que o motorista terá ao escolher sua marca.

Especialmente neste caso, é necessário ter em mente que esse é um laudo obrigatório para todos os motoristas que desejam fazer a venda, compra ou transferência de um determinado veículo.

Profissionais que fazem a vistoria do veículo devem ser muito qualificados para que nenhum detalhe passe em branco sobre a procedência do caro.

Isso inclui considerar itens que irão desde a documentação à estrutura mecânica, e neste estágio do funil, sua empresa precisa provar tudo isso.

Benefícios do funil de vendas

A construção de um funil de vendas não traz vantagens que se limitam às estratégias do setor de marketing e sim benefícios para todos os setores que precisam lidar com o relacionamento com o cliente.

Se um provável cliente acha o site da empresa por acaso ao procurar uma dúvida sobre vistoria de identificação veicular e descobre que seu negócio conta com essa informação, e também oferece outras soluções, há chances dessa pessoa avançar no funil.

Em situações presenciais, como uma manutenção veicular, é provável que a equipe de atendimento conheça essa pessoa.

E isso quer dizer que todos os setores podem usufruir dos benefícios de um bom funil de vendas, que tem entre as principais finalidades o benefício de atrair clientes qualificados.

Quando áreas como vendas, marketing e atendimento são integradas em uma uma concessionária automotiva, ficam claros os seguintes benefícios:

• Otimização das vendas;
• Geração de contatos qualificados;
• Melhorias nas estratégias;
• Maior integração e uniformidade nas informações.

Há pesquisas que indicam que o funil ajuda as empresas na missão mais atual do marketing: entregar valor. 

Não importa se a dificuldade do cliente está em procurar um despachante cnh suspensa para voltar a conduzir dentro da lei ou se deseja fazer uma manutenção geral no veículo.

Na era do marketing 4.0 é preciso entender que as pessoas procuram conexões de confiança para fechar parcerias.

Como desenvolver um funil de vendas?

A jornada de compra da sua persona é essencial para construir um funil de vendas estratégico. 

Por isso, faça uma persona para sua empresa. Entreviste pessoas, procure informações na base de dados  das equipes que lidam com o clientes. 

Pesquise sobre os gostos, estilos de compra, necessidades, poder aquisitivo, meio preferido para buscar informações.

Tendo isso em vista, comece a mapear a jornada de compra do seu cliente ideal e monte estratégias para se aproximar dele em cada etapa do funil. Podendo montar várias estratégias para cada etapa, da atração até a conversão.

Não existe uma única forma de construir um funil. Porém, é preciso testar as estratégias e quando as campanhas são justificadas com pesquisas e dados, fica mais fácil implementar ideias.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.