Funil de vendas: o que é e como desenvolver para seu negócio

Por Mauro Lacerda | Marketing Digital | 1252 Views

Garantir que as estratégias comerciais sejam assertivas requer a aplicação de uma série de métodos, sendo esse o caso do funil de vendas, que corresponde a uma representação da trajetória de compra.

Em sua estrutura são indicadas diferentes fases, que são adotadas pelas pessoas desde que obtém conhecimento da marca até a concretização de uma compra.

Qual seria a principal vantagem desse plano de estágios? Basta perceber que ao compreender o comportamento de consumo do cliente, é possível ter um maior controle das ações, inclusive dos conteúdos elaborados. 

Dessa maneira, a empresa pode contar com os seguintes fatores:

• Ciclo de venda mais curto;
• Precisão nas estratégias;
• Previsibilidade da jornada;
• Mais conversões.

No entanto, para usufruir dessas vantagens é preciso compreender e elaborar cautelosamente o funil de vendas, conforme será abordado a seguir.

Quais são os estágios?

Por mais que comumente quatro etapas sejam apresentadas ao se tratar desse tema, dependendo da empresa é possível que existam fatores distintos.

A seguir, veja quais são essas etapas e as ações de destaque que podem ser adotadas pelas empresas de diversos segmentos:

Consciência ou topo do funil

Não é sempre que as pessoas detectam rapidamente e de forma clara o tipo de dor a ser atendida. Naturalmente, é algo que se reflete na busca por uma solução, uma vez que sem a consciência precisa da dor, se torna inviável procurar um serviço ou produto adequadamente.

Nesse caso, o ideal é elaborar materiais que contribuam não apenas com o conhecimento da marca, como também com a identificação da necessidade.

São objetivos que podem ser alcançados através de conteúdos em diferentes canais e, por isso, é interessante que exista um conhecimento adequado da persona, que corresponde a uma representação do cliente ideal.

Em meio aos dados que podem ser levantados da persona está a presença no meio digital, o que é um dos aspectos imprescindíveis para uma ação bem direcionada.

Por exemplo, uma empresa que comercializa lava louça de bancada e detecta a presença da persona em determinadas redes sociais, pode apostar em conteúdos que estimulem a curiosidade e contribuam com a elevação do tráfego no blog.

Educação ou meio do funil

Com a etapa anterior atendida adequadamente, é provável que a audiência já tenha identificado o problema e esteja em uma busca mais precisa por um modo de resolvê-lo.

É interessante citar que uma das principais vantagens oferecidas pelo uso do marketing de conteúdo é a possibilidade de educar o mercado e é justamente nesse estágio que esse benefício se destaca.

Não é sempre que um potencial cliente de uma empresa que instala sistema supervisório scada conhece completamente o produto, sendo que o mesmo se enquadra em diversos setores.

Nesse estágio os esforços são voltados para a obtenção de dados sobre os clientes em potencial, o que pode ser realizado por meio de materiais específicos para atender as demandas.

Conteúdos valiosos podem ser disponibilizados para a captação de leads, que são os prováveis consumidores que em algum ponto expressam interesse pela empresa.

Por exemplo, uma organização que realiza a instalação de sistema de despoeiramento no meio industrial pode disponibilizar um e-book sobre os benefícios desse recurso e solicitar alguns dados para que o download seja efetuado.

Avaliação ou fundo do funil

Esse é um ponto decisivo para a concretização de uma transação comercial, pois é o momento em que o lead captado faz uma análise da melhor solução para seu problema.

Por esse motivo, é muito comum que nessa fase comparações entre empreendimentos sejam realizadas, sendo este o momento ideal para a marca se mostrar como a escolha mais favorável.

Para isso, é possível apostar em vídeos com depoimentos reais, por exemplo, de um cliente que adquiriu uma empilhadeira a diesel e o impacto de um veículo industrial de qualidade para a organização de seu estoque.

Além dessa alternativa, a empresa pode se mostrar a disposição para solucionar dúvidas, apresentar materiais explicativos sobre o serviço ou produto, entre outras possibilidades.

Cliente

Essa etapa também é conhecida como pós-venda e nem sempre é empregada. No entanto, pode oferecer diversos benefícios, por exemplo, caso uma empresa que realiza a comercialização de transformador a seco pretenda reduzir os custos por aquisição de clientes.

Afinal, não é preciso aplicar todos os esforços novamente, mas cabe a cada corporação avaliar o que é mais favorável para sua estratégia.

Quando o cliente é conquistado há possibilidade de que indique ou não o que foi adquirido ou contratado, além das chances de fazer negócios de novo.

Por essa razão, é importante que os profissionais tenham consciência de que a transformação do lead em cliente não indica o encerramento do funil, pois o pós-venda também tem grande impacto para a marca.

Nesse momento, as ações são voltadas para conquistar o cliente de forma que, além de retornar, uma percepção positiva da empresa seja passada.

Buscar informações sobre as impressões do produto e manter a relação por e-mail são algumas das alternativas que podem ser adotadas.

Também há possibilidade de realizar pesquisas de satisfação, sendo um recurso importante para reunir informações e, se necessário, efetuar ajustes na performance da empresa.

Como o funil de vendas pode ser desenvolvido?

Naturalmente, podem surgir dúvidas de como essas etapas podem ser empregadas e os passos cruciais para que a empresa tenha um funil bem elaborado.

Alguns aspectos podem divergir conforme cada corporação, porém, de um modo geral, a elaboração do funil reúne quatro passos:

Mapeamento da jornada de compra

O funil corresponde a uma forma de compreender e trabalhar estrategicamente a jornada de compra dos clientes, é de grande importância que ela seja devidamente conhecida e mapeada para a elaboração do funil.

É algo que pode ser efetuado de formas variadas, por exemplo, se uma empresa da área de construção civil que aplica alvenaria estrutural armada já possui um determinado número de clientes, há possibilidade de empregar pesquisas para definir a persona.

Em situações distintas, as informações levantadas podem ter um outro direcionamento, como a descoberta da marca e motivações de consumo.

Definição de milestones

Os milestones correspondem às indicações de amadurecimento do cliente, afinal, ele é conduzido pela jornada de compra de forma que fique preparado para a decisão de compra.

Sendo assim, aplicar esses marcos contribui com um conhecimento mais preciso do posicionamento dos consumidores no funil. Por essa razão, é um passo indispensável para definir onde os esforços estarão concentrados.

Determinação de estágios

Basicamente, esse passo está associado com o anterior, basta imaginar que para que os gatilhos mais adequados sejam empregados é preciso que exista o alinhamento com características de cada fase.

Por exemplo, o primeiro estágio de uma empresa que realiza a regularização de CNH é composto essencialmente por visitantes e, na sequência, os leads.

Posteriormente há as etapas que marcam a apresentação das soluções para conduzir os leads da melhor forma possível para a decisão.

Em casa um desses aspectos há um tipo diferenciado de conhecimento e necessidade, o que reforça a importância de analisar os gatilhos mais adequados para cada passagem.

Otimização

Por meio do gerenciamento de resultados e acompanhamento adequado da produtividade do funil, há possibilidade de que melhorias sejam realizadas quando necessário.

É muito comum que existam dúvidas sobre como esse tipo de etapa pode ser atendida e uma das soluções é estabelecer quais são as métricas que serão avaliadas de acordo com as metas da corporação.

Por exemplo, um empreendimento que efetua laudo pericial veicular que almeja maior visibilidade de seus serviços, pode averiguar fatores como a taxa de conversão e o tráfego orgânico.

Além desses aspectos, é interessante que os profissionais observem que diferentes áreas da empresa devem estar alinhadas para um correto funcionamento do funil de vendas, principalmente quando se trata do setor de marketing e vendas.

Afinal, dependendo do estágio, o consumidor já está pronto para que o time de vendas entre em ação.

Erros comuns ao elaborar um funil de vendas

Devido às informações apresentadas, pode-se dizer que o funil não é estático, pois não é composto por elementos estáticos. Sendo assim, é preciso apostar em um aprimoramento constante.

Um erro muito comum e de grande seriedade quando se trata desse tema é a falta de cuidado com a elaboração e/ou manutenção das fases.

Sem dúvidas, com o envio no momento certo existem maiores chances de estimular o cliente em potencial para as etapas seguintes.

Além disso, é justamente através das análises de cada estágio do funil que se torna possível reunir dados sólidos para aprimorar as táticas aplicadas.

Elaborá-lo de forma inadequada pode comprometer a tática comercial por completo devido ao fato e que não são todos os visitantes que se tornam clientes, sendo a crença dessa questão outro erro grave.

Por esse motivo, é válido compreender que o funil de vendas viabiliza que esforços qualificados sejam empregados em prol da conversão. Cabe aos profissionais considerarem o real propósito dessa ferramenta e de cada estágio, para que, de fato, mais visitantes sejam convertidos.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.