Marketing de Relacionamento para instituições de ensino: como fazer?

Por Mauro Lacerda | Marketing Digital | 1498 Views

O Marketing de Relacionamento consiste em uma estratégia fundamental para o sucesso das organizações. Neste sentido, cada vez mais as empresas têm entendido isso.

Em um mercado muito competitivo, é fundamental que as instituições conheçam estratégias para se destacarem e ganharem espaço. 

A concorrência entre empresas de um mesmo setor cresce a cada dia, e com as instituições de ensino não é diferente.

Por conta disso, investir em ações que conquistem o cliente é importante para que ele seja fiel ao produto ou serviço oferecido, e não apele para a concorrência. 

Mas isso pode ser um grande desafio, por conta de tantas oportunidades que os consumidores têm em mãos.

Com uma rápida pesquisa na internet, os usuários conseguem rapidamente ter acesso a outras empresas que oferecem o mesmo serviço, mas com um diferencial que cativa o consumidor.

Essas estratégias são inteligentes e eficazes, fazer uso delas é mostrar ao seu público-alvo que a sua marca é a melhor do mercado. Mas que estratégias usar e como?

Neste artigo, falaremos a respeito do Marketing de Relacionamento. Explicaremos o que é, algumas de suas melhores estratégias e como uma instituição de ensino pode usá-la para alcançar mais resultados.

O que é Marketing de Relacionamento?

Como forma de manter um contato positivo com seus clientes, as empresas fazem uso do Marketing de Relacionamento. 

De modo geral, trata-se de um conjunto de estratégias que visa uma relação de proximidade com benefícios que fidelizam os clientes.

Essas estratégias também fazem com que o consumidor se torne um fã dos produtos e serviços oferecidos por uma instituição. Isso impede a abertura para que ele procure a concorrência.

Para as instituições de ensino, esse tipo de marketing é muito importante, pois evita baixas no número de alunos matriculados e pode ser feito de diversas maneiras.

Para outros tipos de empresas, como no caso de uma fabricante de mezanino industrial, esse marketing também pode ser aplicado. Ou seja, é um marketing versátil e perfeitamente adaptável para todos os nichos.

Entretanto, para que gere resultados positivos, as organizações precisam entender exatamente como colocá-lo em prática e, para isso, é necessário conhecer algumas de suas ações.

Estratégias de Marketing de Relacionamento

Para fazer uso do Marketing de Relacionamento, a empresa precisa ter a cultura de cultivar o cliente desde o seu primeiro contato com ele. 

No caso das instituições de ensino, isso pode acontecer quando alguém entra em contato para obter informações.

A cultura de fidelização, que também envolve o Marketing de Relacionamento, deve estar presente do início ao fim de uma venda. 

Ao concluir a venda de um produto ou serviço, a empresa precisa manter um bom relacionamento para que outras vendas sejam feitas com o mesmo cliente.

Vamos usar como exemplo uma fabricante de equipamentos industriais. Nesse sentido, uma empresa entra em contato solicitando informações sobre filtro de manga industrial.

A organização deve falar sobre esse filtro de maneira positiva, mostrando aos clientes todos os benefícios do produto.  

Assim, a venda flui com mais facilidade, mas mais do que isso, ao trabalhar o Marketing de Relacionamento, os próprios clientes falarão bem da marca e do que ela oferece.

Também é fundamental que a empresa mostre aos seus consumidores que eles são a parte mais importante desse relacionamento, pois são os que geram a receita para que a instituição continue atuando no mercado.

Ter um banco de dados sempre atualizados com as informações de cada cliente também é uma prática muito comum dentre as estratégias de relacionamento. É por meio desses dados que as campanhas serão geradas de acordo com o perfil de cada público-alvo..

O tratamento deve ser personalizado, assim como é importante um acompanhamento para sempre estreitar a relação. A partir daí, fica mais fácil engajar o consumidor com outras estratégias do Marketing de Relacionamento, como:

• Entrar em contato com o cliente sobre produtos e serviços;
• Realizar pesquisas de satisfação;
• Parabenizar em datas como aniversário;
• Ter um programa de bonificação.

Todas essas estratégias possuem como finalidade uma maior aproximação com o cliente, e o sucesso do Marketing de Relacionamento vai depender da qualidade dessa proximidade.

Isso deve ser considerado, independentemente do tipo de produto ou serviço oferecido. Desde empresas fabricantes de equipamento eliminador de gotas até instituições de ensino.

Apesar de poder ser usado por todos os tipos de corporações, é importante que cada uma encaixe o Marketing de Relacionamento ao seu nicho de atuação.

Como as instituições de ensino podem usar o Marketing de Relacionamento?

Seja para melhorar a comunicação com os alunos ou alcançar mais resultados, toda instituição de ensino deve investir no Marketing de Relacionamento.

No Brasil, existem milhares de escolas e universidades particulares, ou seja, um mercado muito concorrido. 

Por isso, estabelecer um bom relacionamento com alunos é fundamental para não perder matrículas para os concorrentes.

Isso porque, com a internet, ficou muito mais fácil para as pessoas encontrarem o que procuram, e isso em diversas situações, desde por cursos a distância até boroscopia industrial.

Todas as organizações estão sujeitas a essa enorme concorrência, por isso, estabelecer um bom relacionamento é extremamente importante.

No caso das escolas, universidades, etc., o primeiro passo é conhecer bem quem são os seus clientes. 

É fundamental saber o que pensam para entender os tipos de benefícios que pode oferecer a eles.

A melhor maneira de fazer isso é criando uma persona, com base no perfil de clientes fiéis. Após isso, coloque em prática as dicas a seguir:

• Tenha uma boa lista de contatos;
• Personalize a mensagem;
• Direção pronta para ajudar;
• Responda rapidamente;
• Promova eventos;
• Faça pesquisas.

Para qualquer estratégia de Marketing Digital, é fundamental ter uma boa lista de contatos, pois trata-se do ponto inicial para um relacionamento assertivo com os consumidores.

Todas as empresas possuem um mailing de seus clientes, desde uma fornecedora de imã para alto falante até uma clínica de estética.

Com essa lista atualizada em mãos, verifique se ela possui o máximo de informações possível, como nome completo do cliente, e-mail, telefone e, dependendo do tipo de negócio, o endereço. 

No caso de escolas, essa lista pode ser segmentada para facilitar ainda mais o contato com pais e alunos.

Por exemplo, separe as listas em pais de alunos e alunos do ensino médio, do ensino fundamental e da educação infantil.

Isso facilitará o seu relacionamento com os clientes, porque essas pessoas possuem necessidades e objetivos diferentes. Logo, a abordagem também precisa ser diferenciada e personalizada.

Nesse sentido, toda e qualquer mensagem enviada aos clientes deve ser personalizada. 

Por exemplo, imagine que uma empresa fabricante de empilhadeira articulada tenha uma excelente lista de contato, muito bem organizada. Entretanto, ela envia a mesma mensagem a todos os clientes.

Esse tipo de mensagem, principalmente quando por e-mail, quase nunca é lida. As pessoas gostam de tratamento personalizado e o mesmo acontece com as escolas.

Sendo assim, ao organizar e segmentar a sua lista, conforme a dica anterior, envie mensagens personalizadas, pois mesmo que essas pessoas se encaixem em um mesmo grupo, elas são diferentes.

Os indivíduos são únicos, por isso merecem um tratamento adequado ao seu perfil e suas necessidades. 

Chamar pelo primeiro nome e agir de maneira natural ajuda a promover uma melhor aproximação entre pais, alunos e escolas.

A direção de uma escola precisa estar sempre a postos e pronta para atender e ajudar. Ela é parte fundamental do Marketing de Relacionamento e deve estar sempre disposta a atender aos pais e alunos da melhor maneira.

Esse cargo é semelhante a gerência de uma empresa. Uma corporação de jateamento com granalha, por exemplo, ao colocar sua gerência à disposição, passa ao cliente muito mais confiança. E o mesmo acontece com a direção das escolas.

Ser rápido para responder às mensagens e solicitações de pais e alunos também é fundamental para o Marketing de Relacionamento. Ninguém gosta de esperar, não é mesmo?

Os eventos são as melhores oportunidades para se relacionar com pais de alunos. Nas escolas infantis, muitos eventos são comuns, como dia dos pais, dia das mães, etc. Mas a escola pode e deve investir em novas comemorações.

Pode ser a noite da pizza, que além de fortalecer o relacionamento com os pais, pode angariar fundos para a instituição, ou noite do pijama, por exemplo. 

Esses eventos são importantes e a escola pode, até mesmo, aceitar sugestões de pais e alunos para realizá-los.

As pesquisas de satisfação são muito comuns entre diversos tipos de empresas, como fabricantes de miliohmímetro digital. Para as escolas, essas pesquisas também são fundamentais.

É por meio dela que a instituição toma conhecimento das necessidades, melhorias e também reconhecer seus pontos fortes. Quando a opinião de um cliente é solicitada, ele se sente importante para a empresa.

Como você viu, o relacionamento entre instituições de ensino e seu público é tão importante quanto a comunicação de outras empresas com seus clientes.

Sendo assim, fazer uso do Marketing de Relacionamento é a melhor maneira para fidelizar seus clientes e tê-los como excelentes fontes de propaganda do seu serviço.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.